澳優乳業股份有限公司董事會主席、澳優乳業(中國)有限公司董事長顏衛彬

澳優是一個行業的見證者，我們在2003年年底成立，公司的發展歷史就是中國嬰童行業發展的一個縮影。

我們知道，這些年育兒觀念一直都是在發生變化的，已經從育兒1.0時代發展到現在的育兒4.0時代，從散養式養育發展到精英式、品質教育，這個過程中，整個消費者心態都在發生著變化，他們的要求也在發生變化。

從渠道為王到消費者為王

在渠道為王的時代，正好是我們剛剛發展的時候。我們發現，把經銷商的關系搞好了還不夠，還必須把他的門店的關系也搞好，讓門店都知道怎么賣我的奶粉，怎么和我一起搞活動，這樣才真正能夠把奶粉賣出去。

但是在2011年的時候，我們發現光有渠道商、門店已經不夠了。如果沒有把消費者做好，那這個奶粉照樣是很難起量的。所以我們在2011年的時候開始做品牌建設。但是這個時候，我們所面臨的競爭的環境完全是一個叢林的時代，如果沒有特別的地方，沒有獨到之處，沒有特別的競爭能力，是不能在這種激烈的競爭情況下真正建立起自己強勢品牌的。

所以這個時候我們就開始考慮了，應該如何構建我們真正的優勢，構建我們的綜合競爭能力，真正做成一個消費者能夠喜歡的能夠信賴的，同時整個價值鏈能夠共贏的品牌，這個時候企業必須要靜下來重新來夯實我們每一個環節里頭的核心競爭能力了。

追控奶源

我們不是理論家，我們是實戰派，只能以自己的故事來跟大家講講我們是怎么來做事情的，趁這個機會感謝大家這么多年對澳優的支持。

現在我們面對的消費者是誰?以前我們的定位是25到35歲是奶粉消費的主要族群，但是現在新的二胎政策開放之后，是不是應該把消費人群往35歲以上再做調整?我們需要做一些新的研究出來。

這個時候消費者對商品的整個感知包括，對安全品質的追求，對奶源產地的注重，對產品品牌，包括商家的品牌、門店的品牌都非常重視。在這種情況下，我們構建嬰童品牌的未來，就必須首先立足消費者的這種綜合感知，然后企業來進行感悟，來進行對應，來構建這個品牌的未來。

澳優的實踐是從調研入手，首先來看，現在消費者在意奶源的來源地、生產地，澳優就必須首先要關注大家對質量對品質這一塊的需求。

之前我們是從澳大利亞奶源開始來做，但是之后我們發現要構筑自己的奶源的供應地，才會擺脫我們對生產商的依賴。因為我們在起步的時候，跟澳大利亞第一大乳品公司合作，過一段時間，我們就面臨著跟他的競爭。之后自己做，我們找第二家合作伙伴，但是又面臨新的問題，因為你依賴于他，實際上就被人家綁架，他從奶源上、價格上、工藝上控制了我們，我們必須做出讓步。

在這種情況之下，我就需要自己能夠掌控的奶源。

從數據來看，今年1到9月份的時候，荷蘭產地的奶粉在我們整個進口的牛奶粉量里取得了第一的地位。于是我們把并購的目的地鎖定在荷蘭，在荷蘭實現了我們自己的全產業鏈。

塑造綜合品牌形象

但光是這樣，我們還是沒法建設一個強大的品牌。

于是從2010年到2015年，整個公司是處于一種夯實自己核心競爭能力的階段，把上一個問題搞好了，我們必須建設全球品牌架構，以及在我們品牌的差異化里來實現擴張。

首先是做好自己的定位。我們在2015年的工作，就是把公司的幾個品牌進行詳細的研究，對每個品牌實現一個精準的定位，實現我們每一個品牌在每一個細分領域里頭的價值。

在去年開始的品牌研究里，我們構建了一個模型，因為公司現在的每個品牌必須按照規則，按照品牌研究里的模型，來構建自己品牌發展的路徑圖，這樣才能把每個品牌構建成系統化的框架。

以能力多為例，以前是覆蓋二線三線市場，以及某一部分的一線市場，當構建了一定優勢的時候，我們通過深刻的分析消費者，發現消費者不僅僅是追求產品的優質，更是對自己的生活方式有著一種要求，他把時尚這個事情看得非常重，這個也是通過大數據研究所得出來的結論。

所以我們說能力多要變成時尚的品牌，我們在去年開始在深圳衛視定制一個節目，叫做“辣媽學院”，通過“辣媽學院”這個平臺能夠構建我們和門店、我們和消費者的關系，能形成互動，讓消費者能夠參與到“辣媽學院”的構建里，這件事情就做到了實處，也有利于我們的門店和消費者進行互動，以及公司直接和消費者來進行互動。

塑造品牌個性，是企業的一種系統工程，通過這個來構建我們的核心能力，來把這個品牌做強。

所以我們在2014年到現在，一直是把企業的文化建設做成企業能夠長遠發展的比較重要的事情。我們一定要樹立一種形象，不僅僅是從我們的產品里來做文章，不僅僅從渠道里做文章，不僅僅從市場活動里做文章，還要從企業本身，從我們價值觀的核心來做文章，這個事要從團隊做起，所以說要構建這種以優、雅、仁的管理者品牌，義、利并舉的企業社會責任品牌，只有這樣才能做成深厚的有文化的公司，有影響力的公司。

這幾年我們做了挺多的事情，如何創新性地滿足消費需求，另外做差異化構建自己全球的競爭能力，以我們的羊奶粉來構建在北美、俄羅斯、中東和現在整個南方國家的發展趨勢里來構建自己的優勢，以及有機奶粉來構建自己的優勢。

從企業的社會責任里，我們不僅僅說自己的產品好，而是說母乳比較好，澳優第二，這樣的話消費者能夠體會到，我們不僅僅是要做生意，我們還要履行自己的社會責任，確實母乳是比較好的。我們為了讓這種事情做好，也是和很多的合作商，尤其是和電視臺以及一些媒體一起來做這個動作，通過一些明星來倡導守護第一口奶。

另外，從消費體驗這塊來講，要把產品品牌變成服務型的品牌，我們和北京大學成立了嬰幼兒營養研究中心，一塊來做科學普及和服務的事情。

我今天把公司的一些做法和大家分享，也探討如何和大家一起來洞悉變化，駕馭變化。在構建我們的核心競爭力方面，以及從市場的操作方面來做事情，更重要的是從我們的價值觀、綜合文化上，從我們互惠共贏的伙伴關系的構建上一起努力，才能實現企業和品牌的長遠發展。

這就是我今天要和大家分享的，謝謝大家。