父子兩代人傾情創出一個品牌，“佐爾美”是武漢成功家族企業的一個代表。

1990年8月，63歲的付彬用多年經商攢下的30多萬元，投資創立湖北佐爾美服飾公司。2000年，付彬的二兒子付志琦接棒，出任公司總經理。

1994年，佐爾美進入武漢女裝企業四強，此后企業步入快速擴張階段。

　　1997年，據內貿部信息中心市場監測報告顯示，佐爾美以1．4％的市場綜合占有率躋身于“中國十大著名女裝品牌”。

　　2004年，連續八年穩居國內女裝十強，在華中地區“獨此一家”。穩定發展的佐爾美正面臨二次創業。付志琦表示，佐爾美的二期工業園將在年底竣工，2006年投產，“那時，我們又將邁上一個臺階”。

　　掘金

　　傍商場掘得首桶金

　　創業之初，付彬在武昌保安街租了間100平米的廠房，20多個生產工人、20臺家用縫紉機，就干了起來。做出來的衣服，主要拿到漢正街和中南商業大樓賣。靠著良好的信譽和產品品質，佐爾美贏得了批發客商的大力支持，產品迅速流向全國各地，由此挖得第一桶金。

　　上世紀90年代初，武漢商業空前繁榮，大商場如雨后春筍般冒出。“商場多處于城市中心地帶，消費人群集中，銷售量大，不僅是國內服飾銷售主渠道，也是消費者心目中的服飾時尚中心。”付志琦說，“牢牢抓住商場這個重要的銷售渠道，正是佐爾美能夠搶占市場制高點的關鍵。”

　　佐爾美因時而動，作出相應的戰略調整，先后在長沙、南昌、成都、石家莊等省會城市開設分公司，搶占主流商場，以構建銷售網絡。

　　目前，佐爾美在全國已有分公司20余家，代理商100多個。企業營銷策略也從批發轉向零售終端。

　　王牌

　　夏真絲＋冬大衣

　　佐爾美有“真絲大王”之稱，是漢派中比較早做真絲女裝的，夏季的真絲和冬天的大衣是它的兩張王牌。

　　原來武漢也有不少企業做真絲服裝，現在卻是鳳毛麟角，佐爾美長期保持了這一特色。在春夏之交銷售淡季中，真絲服飾卻淡季不淡。

　　付志琦說，除了對流行趨勢把握、款式設計等因素外，還應該充分考慮到消費者對真絲服裝洗后變形問題的擔心。“我們增加了預縮、砂洗等工序，有效解決了這一問題。雖然增加了成本，但也增加了消費者的回頭率”。

　　正是因為抓住了消費的核心，佐爾美的冬裝羊絨大衣系列、馬海毛系列、貂毛領大衣系列等，由于用料考究、制作精良，得到消費者的普遍認同。“我們有一款大衣曾經創下17000件的銷售紀錄”。

　　定位

　　抓住35~55歲女人心

　　女裝行業歷來競爭激烈，品牌眾多，款式、面料流行多變，對季節十分敏感。如何尋找自己的目標市場，進行準確的市場定位和營銷組合，一直是佐爾美的決策重點。

　　在對消費者年齡結構、購買力、地域差異，以及不同年齡人的購買行為和心理進行分析后，佐爾美把其目標市場定位于中老年女性。“35~55歲的年齡層是我們的消費客群，這些消費者在總人口中比例較高，購買力強，且容易形成品牌忠誠度。服裝是個時尚產業，這個定位并不意味著放棄對時尚的追隨，相反我們會在產品中體現出中年人喜歡的時尚元素”。

　　“由于中老年服裝價格彈性系數較大，因此產品價格也以中檔為主，針對的是大眾消費”。為此，佐爾美引進目標管理、ISO9000質量管理體系、系統集成等先進技術、先進管理和工藝，不斷降低生產成本，達定位標準。

　　二期工業園年底竣工

　　“無內不穩，無外不強”。2005年，中國紡織行業進入后配額時代。當記者問及佐爾美是否也會增添外貿線時，付志琦堅定地說：“我們力爭實現零的突破。原來認為外貿加工不賺錢，其實則不然。接外單的關鍵并不在于能賺多少錢，給企業帶來多少收益，而是能夠通過學習，提升企業的內部管理。”

　　只有富有遠見的企業才能永遠領跑。佐爾美制定了長遠的發展規劃和詳細的市場目標。“大力培養和引進人才是第一步。對設計、銷售方面的人才，我們都是采用上十萬的年薪制”。

　　此外，佐爾美還投資2000萬，用于技術引進和設備改造。付志琦介紹，佐爾美在江漢經濟開發區圈地35萬畝，二期工業園將在今年年底竣工，“我們的目標是，在2~3年內讓佐爾美拿到女裝的‘中國名牌’”。