立志做箱包連鎖行業的“領導者”

——訪廣州奧王箱包實業有限公司營銷總經理

                             宋春鴻

記者初次認識宋春鴻先生時，是2008年剛到廣州工作之時，時光流轉，四年過去了，宋春鴻先生是我的良師益友，他的博學和對事物的見解每每令記者受益匪淺，他所開創的首家皮具特許加盟連鎖企業已成為行業冠軍，他所輔導的小微企業也成為行業的黑馬和領導者，諸多行業冠軍品牌的佳績，使受惠于他的企業家奉送“中國箱包行業實戰營銷第一人”的稱號！他的營銷觀點受到媒體和行業策劃人的追捧。目前，在廣州奧王箱包實業有限公司任職營銷副總的他，獨創了“借箱”服務，給行業帶來了新的營銷理念，同時，他還實行奧王網店與實體店“分家”模式，確保奧王成功開拓內銷市場。

做箱包連鎖行業的“領導者”

1998年，宋春鴻從武漢工學院畢業后進入了海爾集團華南事業部，從事市場營銷工作，開始職業生涯的第一個旅程。眾所周知，海爾集團是中國家電行業的佼佼者，其成功的經營理念、運營方式都值得其它國內企業學習。在這里，宋春鴻受到了良好的培訓和熏陶，通過自身的努力，三年半的時間就做到了產品經理的職位。

2002年，宋春鴻進入蒙牛乳業，擔任市場部副經理。當年，蒙牛公司以1947.31%的成長速度名列中國超速成長百強企業第一，成為中國民營企業的“成長冠軍”。正當蒙牛乳業蒸蒸日上的時刻，宋春鴻又一次出人預料的選擇了挑戰新高，開始了職業生涯的又一次轉折。2004年，他從快速消費品行業進入到常規消費的服裝行業，來到臺灣做面料起家的哥弟女裝。在這里，他接觸到了加盟連鎖的經營模式，親身見證了中國加盟連鎖行業發展的迅速。比較開始哥弟女裝在中國的加盟店只有600余家，而一年之后這個數字迅速發展到1400多家，這讓宋春鴻深深感嘆于加盟連鎖的經營模式的高效，并堅信其必將引領整個行業的追隨，成為服裝行業的風向標。

宋春鴻敏銳地發現了皮具行業存在的市場空白，2005年3月份，宋春鴻正式轉入意爾康皮具的門下。當時的意爾康還是以工廠的模式操作，宋春鴻加入以后，制定了新的經營模式和目標：建立公司化的運營體制，進行品牌化操作，整合上游加工和下游銷售，用一套模式將整個產業鏈集中起來，讓品牌強化、加工弱化，讓終端強化、流通和散戶渠道弱化，全面推動特許經營連鎖模式。

2005年5月意爾康皮具正式投入運營，到了第三年即達到1000余家，這在中國的皮具行業里是史無先例的，可以說，是宋春鴻開拓和引領了整個行業的發展，使中國皮具行業慢慢走向了加盟連鎖之路。剛滿30歲的宋春鴻已是業內的知名人士，成為行業矚目的焦點。

毫無疑問，宋春鴻的職業生涯是輝煌的，對于自己的人生定位，他也是很明確的。他說，在中國的傳統意識中，似乎只有做老板才代表成功，“但我認為在一個平臺能把它的價值比較大化的發揮那才是人生真正要追求的。假如我現在去做一個代理商或小品牌老板，我一年也能賺50—100萬，可能比我現在賺的還多，但是我認為我的價值沒有辦法比較大化的發揮，我的人生也是暗淡的。所以，我的職業經理人的生涯還將繼續走下去，我的偶像是唐駿，我希望自己有朝一日能夠成為箱包行業里的‘唐駿’。”

“三駕馬車”開創營銷新模式

2011年10月，宋春鴻選擇了奧王箱包，這是一個行業內出口轉內銷的典型企業，無疑又是一次巨大的挑戰，但是，宋春鴻立志將奧王打造成為箱包行業內的知名連鎖品牌。

“現階段，大環境影響下，大多企業家反映業績很差，在危機中我們在積極的創造機會。當別人麻痹的時候，我們在找新的機會，當別人跟隨機會的時候，已經搶占了先機，所以我們一直在拓展新領域。近日我們嘗試借船出海，積極推出‘旅行社合體模式’，通過和旅行社、連鎖酒店合作，達到和旅行社、全國連鎖酒店雙贏的效果。” 宋春鴻如是說。

宋春鴻饒有興致地講起了自己的這個新模式的靈感來源。起初，宋春鴻和廣州文星連鎖酒店的老板相熟，在他的酒店免費做了兩套產品展示柜，展示并銷售奧王的系列產品，由于效果不錯，文星連鎖酒店的老板就告訴宋春鴻：“你在我這里做的再好也就是在廣東的影響，七天連鎖酒店在全國的連鎖店很多，我和七天CEO認識，可以介紹給你認識，如果你抓住了七天這個客戶，就等于擁有了全國市場！”  

七天連鎖酒店除了提供住宿，現在成立商品部，而且他們也有后勤部。宋春鴻想，七天是通過商品部和后勤部給顧客帶來便捷，怎么樣讓奧王幫助七天給客戶帶來更多便捷增值服務呢？“有一次，我住一個酒店，當天下了雨，我正好要出去辦事，那個酒店通過房卡可以借傘，條件是支付20元押金。我當時借了傘，回來傘丟了。”宋春鴻這樣告訴記者，后來看到廣州地鐵的坐地鐵送報紙服務，自此，“借箱”的靈感火花點燃。

據宋春鴻預估計，因為產品質優價平、物超所值，借箱過程中至少30%不會再“退箱”，多的時候能達到50%左右。這種“借箱”服務，從3月份開始，截至目前，在廣東文星連鎖酒店做了5家，在七天連鎖酒店做了兩家。全國的七天酒店的客人都在服務的范圍之內，目前這種服務還在陸續推廣中。

宋總特別提到一點，由于七天連鎖酒店主要客戶集中在中產階級，跟奧王箱包的“國際化品質，大眾化消費”客戶定位相符，才有了這次合作的成功。

在推行旅行社合體模式的同時，奧王實體店和網店發展也獨辟蹊徑，“三駕馬車”營銷模式為奧王打造內銷品牌保駕護航。

據宋春鴻介紹，在皮具箱包行業，一些企業由于網店和實體店產品沒有區分開來，實體店渠道被擠垮，導致實體店經銷商利益受損，從而使經銷商大量撤出。他說：“目前大多品牌都是以網店為主要突破口，實體銷售渠道暫時不得不放棄。”奧王箱包看到“前車之鑒”，在獅嶺專攻實體店產品設計和生產，而廣州做電子商務產品。實行網上的產品和實體店產品“分家”。“我們廣州網店的倉儲和發貨都是獨立運作，相當于一個獨立的公司一樣。”他這樣描繪廣州的電商分部。

目前，奧王網店一直在注重團隊建設，記者了解到，奧王在去年申請天貓旗艦店，在年底已經批下來，當時缺乏專門人才去做，今年3月份網店開始運營，當月才做了3000多塊錢，4月份6萬多，5月份9萬多，6月份15萬多，7月份20萬銷售額剛好持平。8月份預計目標30萬，開始實現盈利。宋總說，每個月奧王都會投入一定的推廣費用，8月份投資推廣費用3萬塊錢。上個月費用在2.5萬左右，每月都會逐漸增加。都在投資預算中，雖然走得慢，但也在穩步成長中。堅信“只要方向對，就不怕路遠”。

投身奧王 成就夢想

據了解，香港奧王集團有限公司是一個以箱包皮具產業為核心，涉及生產制造、電子商務、商業地產、金融投資等多領域的綜合性集團企業，由“廣州奧王達皮具有限公司、廣州奧王箱包實業有限公司”等組成。 經歷了27年的發展歷程，擁有中國箱包行業比較強大的設計研發團隊，是行業內首家引進專業箱包檢測設備、實施全品類箱包特許經營模式的大型企業，在全國各大城市均建有分公司和健全的營銷管理團隊。擁有20000多平方米現代化生產基地。1000多名年輕骨干職員。科學和人性化管理相結合，形成奧王集團可持續快速發展的強大優勢。逐步成為中國箱包連鎖品牌的新標桿。

廣州奧王達皮具有限公司成立于1985年，是一家以 “快速創新、休閑商旅”設計理念為基礎，以休閑背包、旅行箱、電腦公文包、皮具等設計、生產、營銷及品牌運營為一體，擁有國際先進設備及精益管理模式，同時也是國內外比較知名的箱包經營、生產企業。 

廣州奧王箱包實業有限公司，專注中國市場的運營管理，公司致力于打造中國箱包連鎖第一品牌為目標，為顧客創造價值；特許經營全品類（時尚男女包、背囊系列、拉桿系列、商務包系列、錢夾腰帶小件系列）箱包連鎖品牌。以具有國際領先的“快速復制可持續經營”模式，建成一個以創意設計、營銷管理、連鎖加盟為經營主體，多元化發展的綜合性品牌連鎖企業。同時，也是AOKING奧王箱包在中國內銷乃至國際市場的品牌運營管理中心。

去年，在香港奧王集團有限公司的誠摯邀請宋春鴻擔任該司的品牌運營，在此前期，宋春鴻對它進行了深入的了解，以往，奧王是典型的外向型出口企業，產品暢銷中東、歐美等市場，在海外市場，已經樹立了良好的品牌形象，為了響應國家擴大內需的號召，奧王近年來轉戰國內市場，經過審慎的決定，宋春鴻正式加盟了，并著手廣州奧王箱包實業有限公司的品牌運營，有著海爾、蒙牛、哥弟、意爾康等大品牌的運營操盤經驗后，對于如何運作奧王，宋春鴻摸索出了一套自己獨特的思路，不但營銷方面“三駕馬車”并駕齊驅，在招商加盟方面，宋春鴻也為奧王指定了良好的加盟政策及支持，使著多年來跟隨他的經銷商也紛紛加入到奧王這個平臺。

奧王箱包在終端招商加盟上推行“零加盟、零庫存、零風險、100%調換貨、100%送裝修、100%營銷支持”政策，為經銷商敞開加盟之路，同時，在品牌權益、宣傳廣告、品牌形象、管理理念、培訓、物流等方面對經銷商進行全方位的支持。

宋春鴻在奧王的品牌運營上傾注了大量的心血，他也真正的把做好奧王當成一份事業來做的，通過不斷的努力，經過近一年的時間，奧王品牌知名度在行業內如雷貫耳，影響力與日俱增，不斷受到業內人士和消費者的關注。

鏈接：何為“借箱”服務？實際就是體驗式營銷！

假如你去三亞出差或者旅游，大部分人回來會買特產，或者朋友會送一些東西，去的時候是小包，簡潔出行，行囊越簡潔越好。大部分人不會考慮到回來會帶很多東西，如果為了裝東西，專門去買箱子有些人會沒時間。如果匆忙購買，就不知道是否實惠，質量是否過硬？這些人也沒精力去討價還價，貨比三家。而奧王箱包在酒店提供各種價位、功能和款式的拉桿箱。談到這里，宋春鴻告訴記者一個有趣的事情，“我們箱子借時間七天，售價是七折，再配合七天的七天便捷服務宗旨，能讓七天連鎖酒店比別的酒店多了一項便捷服務，從而增加客戶入住七天酒店的黏性。”

“借箱”服務時間為七天，期間押金為拉桿箱原價的七折，超過時間、沒來還，就等于七折購買奧王的拉桿箱。據宋春鴻透露，這七天時間里，大概100個人10個會錯過時間。

在使用箱子過程中，也會有使用者覺得質量不錯。宋總說：“這些使用者會想，壓著七折的價錢，酒店也標有原價，這其中也占到10%的使用者比較后等于七折購買了奧王箱包。這也是當下比較流行的體驗式營銷。我們有很多產品放酒店展示柜那里那里，款式可以自由選。”

另外，我們也有一個原則，借出去的箱包不能影響產品銷售。如果刮花、臟了，無法清理，或者哪里出現人為損壞，我們會推出有償維修，收取維修成本及清理費，不會強制使用者購買。對于記者擔心的質量問題和人為問題的區別，宋總表示會有一個鑒別標準。“一般不影響銷售，我們都會允許退箱”，畢竟我們是做借箱服務，我們現在產品遠銷歐美市場，在許多欠發達和發展中國家更世界名牌的象征，充分證明奧王箱包的品質是過硬的。

廣州奧王箱包品牌專賣店的優勢：

網絡完善，實力強大

1.擁有雄厚的資金實力和強大的營銷網絡

2.中國首家箱包行業特許經營領軍企業

研發力強，產品豐富

1.定位中檔全品類箱包，產品涵蓋：時尚男女包系列、背囊系列、拉桿系列、商務包系列、錢夾腰帶等小件系列產品

2. 擁有中國比較強大上百人的箱包研發團隊每月要推出上百個新款，能緊跟時尚潮流

市場保護，盈利穩定

1.實施精細化營銷體制，市場保護力度大

2.專賣店盈利穩定性高，持續發展能力強

大力支持，降低風險

1.免加盟、100%調換貨、100%送貨柜的加盟政策，有效降低加盟風險

2.持續不斷的報紙、視頻等廣告投入，提升品牌知名度高

不斷進取，精益求精

1.完善的質量控制體系保證國際化品質

2.完善的全程服務體系保障輕松經營

營銷管理，系統制勝

1.擁有完善的加盟體系，先進的盈利模式和全程服務的成功經驗

2.擁有完善的組織機構，總公司、分公司、直營督導團隊分工明確，精細化管理

箱包行業“平民化消費品牌”領軍企業

1.建立了系統的快速反應機制，把握了現代商務和休閑的精髓

2.致力于平民化消費的“中國箱包連鎖第一品牌”建設